停摆的市场下，房企的一波波营销操作相继出炉，并被快速复制。线上卖房、打折优惠、员工培训、维护业主……在这段特殊时期，房企厉兵秣马、枕戈待旦，准备疫情过后的“绝地反击”。

抗疫“上线” 加快云销售全流程开发

目前，已有众多房企加大了线上销售渠道的推广力度，通过自有平台、APP、微信公众号小程序、进驻电商平台等多种形式，在线上持续更新和升级项目资讯、户型、图片、各类音频视频，建立销售社群，开发VR看房等功能，为客户提供提前看房选房体验。

据克而瑞机构统计，至少有143家房企重启或新推出线上售楼处，百强房企积极性更高，占比超9成。

事实上，线上售楼处并不是全新模式，经过多年发展，目前已较为完善。但由于房地产行业的特殊性，线下销售一直是房企营销的重头。

“线上销售为客户提供了疫情下开盘受影响的主要看房方式，众房企推动线上交易的全流程化，成为当下弥补销售损失的最佳方案，客观上也推动力线上销售全流程的开发进程。”世联行分析指出。不过，世联行也认为，房地产作为重资产、低频的大宗商品，线上看房短期内无法替代线下看房，线上更多是达到为疫情后去化做宣传、蓄客的目的，因此房企应提前思考如何进行后续客源转化的问题。

“线上完成所有交易环节工作虽然有一定困难，但疫情会推进这一进程。新房PMLS系统会率先成熟，案场+营销+金融的模式，将助力经纪人成交。”世联行董事长陈劲松认为。

破局营销 打出组合拳

显然，只有线上卖房是远远不够的。修炼内功、全年计划进行细化部署、对业主和准业主进行维护……楼市被按下暂停键，开发商应该干点什么？

疫情之下，刚刚成立1个月的旭辉华北区域集团，在营销层面就打出了一套组合拳——通过推广、渠道和销售三大触角，解决来客问题；打消置业者的购房顾虑解决成交动机；线上营销保持项目热度；持续不断的培训和考核以保持团队战斗力；物业加载品牌加持，提升客户满意度。

1月2日，旭辉集团宣布，将整合原北京事业部、天津事业部，成立华北区域集团，以更好地深耕京津冀及华北市场。新成立的华北区域集团现阶段将下设北京、天津、石家庄三个城市公司。

旭辉集团副总裁、首席人力官葛明表示，旭辉已确立了“大平台+小集团+项目集群”的“三级管控”模式，正开展一场自下而上的组织转型：根据转型规划，旭辉集团总部将逐渐转型成大平台，发挥其“战略平台、资源平台、资本平台、投资平台、信息知识平台”的作用，除了投资、财务、人力等职能以外，将大量业务下沉至区域。

平台的作用在这一特殊时期开始显现。“拉通城市、项目，实现动作、政策快速分享以及优秀经验的复制，比如天津项目在1月底就推出了‘无责退房’，三天后这一做法就实现了三地联动。平台更像一所学校，像一个协会，激发内部各队的斗志和活力。”旭辉华北区域集团营销管理中心总经理戈源说。

（旭辉天津项目保障业主健康生活）

修炼内功 瞄准疫情后市场红利

疫情拉平了各类企业的天花板，任何房企都无法规避风险。提前做好应对，如何抓住疫情之后的第一波销售红利，成为这段时间房企摩拳擦掌的关键。

记者了解到，疫情期间，华北旭辉推出了“营销成长计划”，由一线的金牌销售内部交流分享实战经验，7天4场，分析市场、分析疫情下客户的需求变化，为迎接新挑战积蓄力量。

“我们要求置业顾问每天早上9点穿正装在线上打卡，每人都安排了充实的工作计划，细化到给客户打多少通电话，做多少个老业主拜访，发多少条微信，背诵默写销售说辞，和同事做视频对练等等。”戈源说，在华北旭辉，营销大群每日要进行成交报喜、深度分享，保持团队战斗力，时刻处于备战状态。

现阶段，给客户发红包、送礼物，诸如此类的营销手段对客户已渐失吸引力。华北旭辉针对客户痛点，为业主解决实际问题。近一段时间，学生需要打印网课作业，成为诸多家长们的“刚需”。华北旭辉天津项目迅速捕捉到这一需求，帮业主孩子打印作业。“最开始只针对客户和业主，后来逐渐覆盖到他们的朋友。这些都是老带新的对象，是我们深耕的对象。”戈源说。

的确，在这一非常时期，客户满意度的提升，是未来实现更好销售业绩的前提。

此外，组织业主进行“王者荣耀”游戏大赛，为业主配送桶装水，带客户线上跳健身操，为小业主带来云课堂……华北旭辉从客户需求让入手，做到既维护了老业主，又吸引了新客户，把客户满意度做到实处。

当然，疫情也会成为行业重整再出发的机遇点。据了解，未来华北旭辉在北京、天津、石家庄这三个支点城市之外，还将积极拓展唐山、保定、廊坊等二三线城市。