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你因为李佳琦剁手了吗?明星都想蹭他流量,“带货”一哥到底有啥秘籍?

2019-11-13 14:17 北京日报·艺绽 TF017

这个双11,你因为李佳琦剁手了吗?

兄弟姐妹们,

双11的快递陆续到了吧?

大家的钱包还安好吗?

如果不是刻意回想,很多人也许都忘了11月11日这天最初是用来打趣单身狗的“光棍节”。如今,双11早已变成了一年一度的全民狂欢,攒得满满的购物车就等着零点到来的那一刻付款清空,各大购物网站的成交额逐年攀高。阿里巴巴的数据显示:

仅用16小时31分21秒,

2019天猫双11成交额就突破了2135亿,

超越去年全天,

截至当晚24点,

成交额达到2684亿,

299个品牌进入“亿元俱乐部”。

这些庞大的数据中,

不知道你贡献了多少呢?

今年双11,

你一定听说过“李佳琦”这个名字。

“OMG!我的妈呀!”

“买它!”

这些标志性的口头禅,

你也一定在哪里听过或是见过。

直播成了网购新趋势。仍以天猫双11为例,全天直播引导成交近200亿,超过50%的天猫商家通过直播获得了新增长。数量庞大的淘宝主播中,李佳琦无疑是最受关注的那一个。他的淘宝直播间粉丝已破千万,直播时,一款面膜或者口红上线两三分钟,几万个库存就能被手机屏幕前摩拳擦掌的姑娘抢购一空。这样的“带货”和“种草”能力,连许多流量明星都望尘莫及。

李佳琦自己也成为了新的流量。双11当晚,某国货品牌临时爽约他的直播间,话题很快冲上了微博热搜,至今仍在发酵。唐嫣、Angelababy、朱一龙、刘涛……越来越多的明星“放下身段”来到他的直播间,或是与他像朋友一样谈天说地,或是为自己代言的品牌摇旗呐喊,说到底,无非因为李佳琦的背后是基数庞大、购买力强劲的消费群体。

唐嫣与李佳琦

刘涛为李佳琦涂三种颜色口红,上热搜

李佳琦到底为什么这么火?

本来,艺绽君也是不信这个邪的。某天晚上,抱着“今天你能让我掏出一分钱来,算我输”的心态以及一点点偏见,艺绽君点开了李佳琦的直播间。

不就是原来的电视购物吗?换汤不换药。

结果……想必大家也猜到了。没有人能逃过王境泽终极哲学定律。

李佳琦真的是魔鬼!!!

接下来,艺绽君必须现身说法,剖析一下自己的心路历程。

首先也是最重要的,直播间的价格是真的便宜啊!以艺绽君剁手的某品牌滤水壶为例,如果在天猫旗舰店原价购买,仅6个滤芯就要239元,而在李佳琦的直播间里,249元就能买到6个滤芯和1个原价几百元的水壶,四舍五入,那不就是省了一个亿吗!

“三、二、一,上链接!”隔着屏幕,李佳琦发出了“召唤”,“所有女生,来咯!”

话音未落,直播画面左下角,一个商品链接自动弹出。犹豫的几秒钟,李佳琦又“催促”道:“还剩3000个,蓝色的已经全部下架了,客服帮忙把所有的库存上一下……还剩2000个,这次卖完就全都没有咯。”

艺绽君竟然真的有一种分秒必争的紧迫感。

买!

得益于线上支付的快速发展,创建并支付一个订单就是几秒钟的事。甚至在你还没反应过来的时候,钱,就这么没有了。

不到五分钟,紧盯着库存变化的李佳琦把桌面上的东西一推,“下一个!”于是,又一场“争夺战”打响了。直播一晚,李佳琦通常要卖30多个商品,其中既有为他打出了金字招牌的化妆品,也有大大小小的家用电器、实惠好吃的零食等等,种类不一而足。双11当天,从傍晚18点到夜里24点,李佳琦连续卖了将近80个商品。极快的节奏,根本没有留给消费者反复揣摩和思考的时间。

许多人还提及,李佳琦有着一种其他主播身上少见的“真诚”。在成为主播之前,李佳琦就是一名业绩相当不错的化妆品“柜哥”,颇受女孩子的欢迎。到了网上,她们仍然是李佳琦最重要的顾客群体。李佳琦非常清楚对方需要什么,也知道应该怎样和她们交流。

“你相信我,这个是我的自用款。”在推销一款洗发水时,李佳琦拧开了一个空瓶,“你看,这就是我自己用光的,绝对不骗你们。”

介绍某大牌洗面奶时,因为定价仍然不低,李佳琦拿出自己的手机说:“这个力度真的已经很便宜了,我也要给自己抢一份。”随后,他展示了手机屏幕上“支付成功”的页面。

还有一次,在推荐一款美妆蛋时,李佳琦从桌子下面搬上来整整一箱形状各异的美妆蛋:“这里有100多种,我都没有上,给你们挑的就是最好用的。”

“这是我通过私人关系,帮你们又拿到的几万个现货。我跟他们老板说,一定要给到我最低的价格。”李佳琦说着,身旁和他搭档的“小助理”会适时地举起手写的价格明细:原价多少,现价多少,相当于打了多少折扣,“精确”到一毫升精华液或者一片面膜到底是多少钱。

这种“掏心窝子”的用语和态度常常给人一种感觉,你会觉得李佳琦不是在单纯地卖货,他像是一个了解你心思、在帮你拼命省钱的朋友,而且是个长得还挺顺眼的朋友,那花点钱就花点钱吧。

手写的价格明细一目了然,十分“真诚”

这可是用真金白银砸出来的感情啊。在这个层面上,李佳琦的粉丝“粘度”相当可观。

李佳琦的另外一个“吸粉”点,就是他“有梗”。李佳琦曾推荐过一款几十块的男士护肤品,“可以给你们的男朋友用啊”。结果,直播间里整齐地划过一串串“他不配”的留言。

这就很尴尬了。

但下一次,再推荐类似的商品时,李佳琦机智地换了个说法:“这个一定要给你们男朋友买!买了之后,他就不会再偷用你几百块、几千块的护肤品了,就这么几十块钱,他还是配的吧!”很快,这款商品卖到脱销。

虽然是因为“简单粗暴”的“OMG”、“买它”出圈,但李佳琦的“词汇量”远比这些要丰富得多,“这个唇膏涂上去,嘴巴是果冻状”、“粉底液上脸,两个字,高级,四个字,一拍‘肌’合”、“涂上这个,你就是回宫的甄嬛”,无不是画面感满满。

李佳琦的试色评价相当具有画面感

有网友说,自己之所以喜欢李佳琦,是因为他的敬业和不矫情。

经过了社会摇、“铁锅炖自己”、做作的吃播和街拍炫富等几轮“辣眼睛”的摧残,大家提起“网红”和“主播”,往往有一种先入为主的预判,认为他们来钱快、上不了台面。李佳琦把“主播”这个行业的不容易,清清楚楚地展现在了大众面前。

几个小时直播下来,光是嗓子就已经吃不消了,更何况还要了解这些商品的特点、折扣,变着花样地讲给大家听。曾有一次,“小助理”临时顶替李佳琦播了几分钟。口红的某个色号断货,要求补货的留言瞬间刷满了直播间,“小助理”却只顾讲解,浑然不觉。

回头想想,李佳琦既要介绍产品,又要兼顾库存,提醒客服补货、发放优惠券,还得耐心解答留言里不断袭来的疑问,一举一动都要受到几百万甚至上千万人的关注,“吐槽”和拆台随时可能出现,这种压力,还真不是一般人能顶住的。

在做口红试色时,李佳琦要频繁地在嘴上擦、涂。他曾在6个小时里连续试了300多支口红,试到最后,嘴唇像撕裂一样地疼。他的眼睛常常带着红血丝,因为患有支气管炎,说话久了容易喘不过气,还必须随身携带药品。但李佳琦从来没有向他的观众们抱怨过什么。只要出现在直播间里,他永远充满了活力,就像双11当晚,哪怕被商家临时“放鸽子”,他依然能用最快的速度,不露声色地调整好状态。最后,他还献唱了一首《难忘今宵》,和大家一起高高兴兴地纪念这个“买买买”的夜晚。

这样的人,做什么都会成功的。

短短几年间,李佳琦从柜员做到带货直播的“一哥”,当然也是“时势造英雄”的结果。2017年,李佳琦从南昌来到上海,那一年,淘宝直播刚刚起步。在接受采访时,李佳琦也表示,自己赶上了这个好时候。

互联网和大数据时代,看不见摸不着的“算法”是颠扑不破的主导逻辑。在直播领域,想要获得“算法”的垂青,最好的办法就是尽可能地多做直播。直播初期,只有时长上去了,更多的粉丝才可能被吸引进而消费,这些都将化为一个个可以量化的数据,被“算法”层层考核,通过者可以获得更多“露出”和被推荐的机会,其余的淘汰。在竞争激烈的直播平台上,为了留住粉丝,一年365天,李佳琦曾做过389场直播,而当年与他一起进入这个领域的同行,大部分都已经离开。

尽管经过了大浪淘沙,淘宝主播的基数依旧惊人,拿到“全网最低价”,是一个主播被人关注的最重要的原因。单凭分身乏术的李佳琦自己,不可能应付得了那么多商家,支撑着这台“种草机”运转的,是一支由上百人组成的团队。

能够最终进入李佳琦直播间的商品,都经过了多轮的筛选,工作人员曾透露,20个商品中能选出1个合适的,就已经很不容易了。李佳琦面向的人群相当明显,即有一定消费能力和审美水平的年轻女性,因此,有山寨大牌嫌疑的化妆品不能要,经不起试用考验的商品过不了直播这一关,同样得拒绝。此外至为关键的是,商家向李佳琦提供的折扣力度和额外赠品必须要有足够的竞争力。李佳琦的知名度越高,团队拥有的话语权也就越大。

每天下播后,基本都到了凌晨时分,李佳琦的工作仍然没有结束,“复盘会”还要总结一场直播的得失,比如新增了多少粉丝,某款产品为什么卖得好或不好,其他主播的近况如何……哪怕是为了幕后辛苦付出的同事,李佳琦的脚步也不能轻易停下。

很多网友看了不忍,觉得他太过辛苦,这个27岁的男孩给出的回应却十分冷静:“这是我的工作,大家不用可怜我。”

这让艺绽君不由得想起了某些动辄把“敬业”挂在嘴上的“明星”。其实,明星也好,网红也好,本来就不存在谁比谁更“能登大雅之堂”、谁比谁更“low”的问题,只要做好份内的工作,都是值得尊敬的,李佳琦颇高的“路人好感度”也证明,观众的眼睛,从来都是雪亮的。

双11已经过去,网购的狂热暂时降温。现象级的李佳琦究竟是昙花一现,还是能继续“带货”传奇,所有人都将拭目以待。

 

来源:北京日报·艺绽

作者:高倩

编辑:金力维

监制:周南焱

流程编辑:TF017

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