近日，易车旗下经销商高端内参《易·车志》团队对河南瑞华汽车品牌总刘珂进行了专访。与多数自主品牌经销商一样，河南瑞华汽车品牌总刘珂对国产品牌也有着一份特殊的信任和青睐。

在《易·车志》团队进行专访的过程中，刘珂表示：“就像之前大家都愿意用苹果手机一样，现在的用户思维已经明显转变，越来越多的人会倾向选择国产手机；再比如曾经穿耐克是种时尚，但现在掀起了国潮风，李宁、安踏也被消费者追捧。”专访中，刘珂流露出作为自主品牌经销应有的骄傲和自豪，而多年来与长城一同成长的历练成长，也让河南瑞华汽车成为郑州市场自主品牌经销商中的佼佼者。

聚焦与发散的全局思维

在郑州市场，想要买一辆长城哈弗，多数老车主应该都会提到“河南瑞华”。作为长城汽车在郑州市场最早且最重要的合作伙伴，河南瑞华汽车2008年就获得了长城授权，由此开始组建集团的汽车版块业务。在经历了4年的缓步单店发展后，2012年河南瑞华汽车引入东风雪铁龙品牌，并扩张到4家店的体量。

2014年是河南瑞华汽车迅速扩张的起点。刘珂在专访中回忆说：“当时正赶上长城哈弗品牌独立，最多时一年里就新建了四五家门店。一直到2020年才逐渐减速，去年我们就新建了一家门店。”如今，9家哈弗、3家WEY、1家欧拉，以及1家东风雪铁龙的门店规模，让河南瑞华汽车的经营思路更加突出。

聚焦，成为集团多年来始终没有改变的初衷，而在做深做透的同时，想要继续突破，发散或许成为另一种突围的方式。

“长城品牌的根基没有变，河南瑞华汽车都是跟随厂商的节奏，从哈弗到WEY，再到欧拉和坦克，厂商要推进哪个品牌，我们集团就会全力支持和跟进。”据刘珂介绍，河南瑞华汽车除了在郑州市区有6家门店布局，在巩义、新郑、新密也有3家门店。他表示：“单就哈弗来说，目前的我们网络布局已经比较完善，下一步可能有两个方向，一是继续按照厂商的要求结合产品规划进行网络持续深入布局，二是对郑州周边市场尝试开拓。毕竟，我们在同一个品牌、同一个体系中积累的经验多，开拓渠道的管理成本也会更低一些。”

稳健成长，裂变发展

自主品牌经过多年的成长，在历经一次次考验后，如今能继续保持良好发展势头的都具有相当的市场基础，并且厂商与其经销商的关系往往更加紧密。像是长安、吉利、长城等渠道中，就不乏单品牌、多门店的优质经销商集团。河南瑞华汽车如今的发展思路也更加贴近于这种方式。

“集团化经营中，同品牌门店管理会相对容易一些，”据刘珂介绍，目前各门店经营由店总整体负责，而集团事业部负责把控，确定经营导向，“这种管理模式下，只要对同品牌门店的报表数据对比，就能看出门店的运营质量高低。另外，集团层面统一解读厂家的商务政策也会节省更多的时间和人力成本，而后利用多门店的优势也能对商务政策的落实带来一定帮助。”

当然，高楼并非平地起。从河南瑞丰哈弗店开始，再到郑州周边的其他门店，河南瑞华汽车以“裂变”的方式将长城哈弗、WEY、欧拉品牌门店规模扩大至今。

在刘珂看来，河南瑞华汽车的发展思路始终都是追求“稳健成长”，而实现这一目标的前提就是集团上下所有员工对所经营品牌有着深刻的理解，在理解厂商的经营理念和产品理念的同时，成为厂商思维的贯彻者。他表示：“先从一家店开始，然后稳扎稳打，建立合理的经营模式后，再进行裂变和复制。我们绝对不会急功近利，谋求快速扩张。”

基于理念上统一的前提，河南瑞华汽车的人才则多数采取“内部提拔”的方式。刘珂在专访中介绍说：“一个销售经理做3年时间，差不多时，我们就会提拔他往上走，目前集团里百分之七八十的中层都是内部提拔起来的，所以团队的稳定性会比较好，大家默契度也更高，管理成本也会更低。”

精益经营，做强单店

2021年不仅整个中国汽车市场处在拐点，河南瑞华汽车同样也将面临集团对汽车业务版块独立运营的新要求。

刘珂表示：“集团对汽车业务的定位已经发生变化，独立运营意味着我们必须对资金和成本深入思考、严格核算把控。从前我们可能感受过资金方面的压力，因为集团拥有房产和建筑业务的强力支撑，实力雄厚，但是我们现在必须把单店的运营能力做好做强。”在他的想法中，变革将很有可能激发团队的活力，也能让大家意识到自身的不足之处。

除了汽车业务独立运营的压力，市场压力也迫使河南瑞华汽车向精益化的用户运营方式转变。7万多名的保有客户虽是一笔宝贵的财务，但如何盘活也是一道难解之题。刘珂觉得蔚来汽车的用户运营就是非常好的“榜样”，在产品智能化的基础上，品牌能创造出更灵活的用户运营方式。但就集团现有业务情况，让客户留存在河南瑞华汽车内部或许是一种更好的选择。

刘珂表示：“我们必须要不断满足客户的需求，让客户的全用车生命周期都留存在长城体系内，像丰田品牌一样做好‘终身客户’的维系。而作为经营商，河南瑞华汽车就是要不断跟进厂商的节奏，推进新品牌，用高端产品满足客户的需求，让客户保存在自己的体系内。”

留下来？走出去！

对于河南瑞华汽车集中布局郑州市场的发展模式，刘珂有着自己的理解。他认为：竞争充分的市场恰恰说明市场充满希望；而没有竞争压力的市场则表明市场本身没有活性和潜力。郑州是河南的省会中心，交通便利，拥有1200多万人口，是一个‘年轻’而且具有很强虹吸效应的特殊市场。

随着城市化规模的扩大，越来越多的80后、90后被吸引到郑州，而这些人恰好又是如今汽车市场的主力消费人群，更是自主品牌优质的潜客群体，“深耕本地客户”仍是河南瑞华汽车的重中之重。“不过，这两年市场时机逐渐成熟，我们也开始考虑向更广阔的市场扩张，不放弃任何可能的机会。”刘珂在采访结束时给我们留下了更多的遐想空间。

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