作为国内销量突出的省份之一，河南当地拥有众多实力出众的汽车经销商集团，而且多数经销商集团都聚焦于本地，实现了集团化经营的突围，其中，总部位于商丘的河南宏冠达集团就是其中之一。在该集团的六个区域市场中，周口虽然不是销量规模最大的，但却是增长势头最好的。

1.领跑市场，多维度网格化管理见效

2013年时，宏冠达集团在周口仅有“一大一小”2家门店，据河南宏冠达集团执行副总裁曹伟回忆，那时长城品牌SUV和皮卡的正在分网，这2家长城品牌门店就此成为集团在周口市场发展提速的新起点。8年后的今天，宏冠达集团在当地已经拥有6家店，涵盖哈弗、欧拉、WEY、吉利、领克5个品牌，年销售新车达到1万台。

河南宏冠达集团执行副总裁 曹伟

“近两年，商丘和周口市场的发展都很快，它们都是省内处于增长期的市场。不过，商丘前几年的新车年销量规模也在8万台左右，但周口却从6万台逐渐上升到8万台，几乎是一年上一个台阶。”在周口8万台的年销量中，宏冠达集团的市场份额约占13%，影响力可见一斑。虽然曹伟在介绍时轻描淡写，但从销量变化能清楚看到宏冠达集团在周口的扩张脚步显然跑在了市场的前面。

在发展初期，周口作为宏冠达集团的六个片区之一，以区域单元经营方式逐渐整合起当地的市场资源和社会关系，更加系统化的客户资源梳理为业务再提速带来了帮助。随着门店数量的增加，宏冠达与多数经销商集团一样，在区域化管理维度的基础上，又增加了品牌化管理维度，让集团层面与品牌厂商对接、减少解读厂商政策的精力投入。

除此之外，据曹伟介绍，宏冠达集团如今又增设了运营部，以销售、售后、金融、增值等具体业务板块划分，开拓了业务条线的第三管理维度，为集团业务统筹规划提供了更精准的管理象限。

从效果上看，宏冠达集团采取的多维度网格化管理对其在周口市场的发展带来了关键支持。“企业经营的目的很明确，首先是盈利，第二是团队，第三则是绝对值的要求。对盈利、销量、产值制定相对科学的目标，再把这些目标细化成更多的过程指标，这样才能实现业务上的演进和业绩上的自我突破。”

曹伟表示，“在周口市场，我们最早给门店提的要求就是创造市占率第一，并且保持第一。”正如他所言，从业绩表现上看，宏冠达集团在周口确实闯出了一条符合自身特色的成长之路。

2.品牌使然，注重渠道下沉和客群特征

与其他区域经销商集团的起点不同，宏冠达集团起步于自主品牌，在多年的深入合作中，推进了长城和吉利两大品牌在河南市场的深入影响，同时也成就了宏冠达集团在当地的销量和口碑。

由于人口分布和消费特点，除了位于周口南环和北环的6家店，宏冠达集团还在周口当地进行了深入的网络布局。“目前门店的展网销能做达到65%，这个比例算是还可以，因为现在的客户已经不像从前了。以前客户买车很多都会跑到市里，但现在网络这么发达，车价又很透明，客户更愿意选择就近消费。”在曹伟看来，汽车消费的普及让渠道下沉变得更为重要。

以长城哈弗、吉利品牌为例，宏冠达集团在周口的每个二级市场都设立了2个二级网点，欧拉、WEY、领克等产品相对少一些的品牌，则设立1个二级网点。“城市要下沉到县，县还要下沉到乡。目前，我们在每个乡里都会布局3~5个三级网点。”在合作方式上，曹伟表示，他们多数采取的是授权合作模式，合作方多数都是多年在乡镇当地从事汽车经营的，有着丰富的人脉关系，更了解市场情况，这对打开当地销量局面也至关重要。

另外，由于网络购物的普及，越来越多的客户都在网上买大件商品，甚至目前长城和吉利的部分产品也能通过网络下单，而后到门店交付。曹伟觉得，即便消费者的消费方式发生了改变，但客户在做购车决策时，仍然还是最看重品牌，然后才是价格。同时，曹伟认为：“90后、00后新兴一代的消费习惯更特立独行，他们买东西并不喜欢从众。自主品牌在研发上不断加大投入，技术更新换代的速度越来越快，比如吉利最新的CMA平台，长城的坦克平台、柠檬平台，技术上的加速赶超让如今的自主品牌并不比合资品牌差。”自主品牌的实力赶超不仅在销量上得到直接体现，更为像曹伟这样的自主品牌经销商带来了更多开拓客户需求的机会。

来源：网络