近日，易车旗下经销商高端内参《易·车志》团队对安徽宝捷一汽-大众体系中的“全明星”门店进行了专访。

单看门店的周围环境，估计不会有人把这家4S店和连续6年蝉联“五星经销商”的荣誉联系在一起，但事实却是，无论是在合肥，还是在华东区域，宝捷一汽-大众都颇有影响力。一家普通门店是如何变得“不普通”，又是如何打破重重瓶颈、保持高产？在易车对安徽宝捷一汽-大众专访中可以寻找到答案。

“五星老店”的烦恼

安徽宝捷一汽-大众并非从建店伊始就位于合肥瑶海区东北二环的位置，在城市化改造的进程中，这家店曾被迫搬迁过一次，但即便如此，经过17年的发展，如今的门店发展仍然受到了重重制约和考验。

宝捷一汽-大众总经理 王立春

据总经理王立春说，从他2012年执掌宝捷一汽-大众开始，门店前的马路就在施工。将近10年的时间，门店门前这条路就没畅通过，先是道路改造，后来是修建地铁，现在是修高架路，反反复复。对于门店前只容两辆车交错的小路，他也很无奈。

所谓开门做生意，最怕的是没有客流，更何况是卖车的4S店，但好在“事在人为”。2016年时，宝捷一汽-大众门前修路，导致一连几个月进店道路被彻底封闭，也正因如此，宝捷一汽-大众采取了“非常规”的举措，在合肥西南方向开设一家“卫星店”，通过地理位置上的互补分流，缓解客户进店难的问题，这在当时来说是相当超前的举措，时至今日一汽-大众渠道中也只有8家4S拥有这样的卫星店，而宝捷一汽-大众却最早的一批。

如今“卫星店”成为宝捷一汽-大众不可或缺的一部分，60多人的销售、售后、客服全功能团队，每月能销售80~100台新车（占该店总体销量约1/3），月售后产值保持在150万元水平。

王立春在专访中表示：虽然“卫星店”增加了一定人员成本，需要经常来回调车和拖车，但却让客户看车、修车更方便了，也让宝捷一汽-大众的销量和产值迈上了新的台阶。

相比于在地理位置上的统筹布局，“卫星店”其实还解决了宝捷一汽-大众的另一个大难题——空间。

空间管理大师

与多数拥有20年历史的老店一样，除了道路交通条件的制约，宝捷一汽-大众还有更大的挑战——空间小。要在过去，前店后场式的格局设计相当规整，可随着一汽-大众产品线的完善，特别是近年来SUV产品的快速补齐，原有的展厅想要容纳下所有的车型就必须花一番心思了。几年里，店内布局几经调整，先是位于展厅内的保险业务工位搬到总经理办公室，而二层的储物间改为如今的总经理办公室；而后展厅独立的VIP客休区被打通，改为展车摆放区。

宝捷一汽-大众销售总监 谢三兵

宝捷一汽-大众销售总监谢三兵在易车专访中说“我们去年的销量是3400多台，今年目标是3500台。”虽然仅仅增加了100台，但对他来说，在原有的高基数上再突破，挑战可想而知。通过主店展厅空间优化和“卫星店”的支持，谢三兵觉得除了要做好销售服务外，一是要保持网销35%~36%的占比水平，以“客户就近邀约”的原则提升客户到店；同时，要加强“老客户”维系，在如今20%转介绍率的基础上继续加强加深。

宝捷一汽-大众售后总监 应春辉

与谢三兵一样面临空间考验的还有宝捷一汽-大众售后总监应春辉。月均进场台次近3000台、年售后产值5000多万元的业绩背后，应春辉必须像其他部门经理一样，成为一名出色的“空间管理大师”。在机修车间、钣喷车间的几乎所有工位上，都停放着待维修服务的车辆，甚至老店院内最边缘的角落都布置了临时施工棚，让进场车辆高效流转施工成为他最重要的统筹职责之一。

此外，有了之前开设“卫星店”的经验，2019年时，宝捷一汽-大众在距离老店3公里的位置，选址新建了钣喷车间，同时将洗车和美容服务外包。如此一来，极大缓解了老店售后服务的压力，也保证了良好的客户体验。

总经理王立春表示：“正因为场地的限制，这就倒推着我们必须抓细功夫，从内部流程上提升我们的效率，”他所讲的“细功夫”包含着诸多隐性的工作，而其中最重要的一项就是“保客”。

保客，说难也不难

在存量市场中，几乎所有经销商都把保有客户视为眼下寻求增量突破口，宝捷一汽-大众也不例外。

3万多名的3年内有效保有客户，1万多名的1年内活跃客户，每年还会新增约1.5万条客户信息，如此庞大的客户量使宝捷一汽-大众拥有集团所有门店中规模最大的客户团队。

宝捷一汽-大众客服经理 彭亚菲

据宝捷一汽-大众客服经理彭亚菲介绍，他们门店客服团队虽然只有8个人，但依然通过一对一“微管家”服务覆盖了70%的保有客户。通过“微管家”，门店从日常招揽和回访开始就持续跟踪客户，为客户及时提供各种优惠政策讯息；后期则根据客户流失情况、定保招揽进行客户梳理，完善人名、车牌、用车情况等信息，形成不断更新的台账。后期，还会再根据客户的到店间隔时长，采取不同的引导到店策略，实现保有客户的维护和管理。

宝捷一汽-大众市场总监 彭珊珊

在拉近客户关系后，藉由市场活动将保有客户关系推进到营销关系则势在必行。宝捷一汽-大众市场总监彭珊珊对“保客营销”主题的市场活动颇为谙熟，她表示：“有了老客户沉淀的基础，我们才能通过市场活动进行传播和营销，甚至再营销，增加客户黏度，提高门店的口碑。”因此宝捷一汽-大众在举办主题客户活动前，市场部会事先与销售、售后等业务部门充分沟通，由市场部提议，其他业务部门探讨并且提出建设性意见。譬如在举办女性主题活动时，客户邀约会提前针对当天将到店的邀约看车客户和售后维保客户筛选，让客户在到店看车、修车的同时参与店内活动，良好的活动体验激活了“保客营销”关键一步。据了解，宝捷一汽-大众的保有客户中，有的每年甚至能给门店成功介绍七八个新订单，可见其“保客营销”能力之强。

“全明星”阵容的背后

2020年，宝捷一汽-大众连续6年蝉联“五星级经销商”，同时还一举拿下一汽-大众体系的优秀销售总监奖、优秀服务总监奖、优秀市场总监奖、优秀客服总监奖、优秀财务总监奖、优秀销售顾问奖，以及含金量最高的卓越总经理奖项。对一般门店来说，能够获得其中任何一个奖项都足以在荣誉墙上大书特书，这也让宝捷一汽-大众的“大满贯”显得更难能可贵。集团化的背景实现了“人才循环”，梯队化人才建设和人才流动机制有力推动了企业的发展，也为职业人才的成长带来了机会。

“2020年度一汽-大众优秀销售顾问”获奖者

宝捷一汽-大众销售顾问 李炳东

获得“2020年度一汽-大众优秀销售顾问”荣誉的一线员工李炳东在易车专访中坦言，作为工作6年的老员工，虽然去年成交了100多单，但自己面临最大的挑战还是“不可避免的惰性心理”，他的解决方法是，将生活目标和工作目标结合起来，产生“逼迫感”，让自己朝着更高的目标冲刺。“客户不像以前了，现在的客户会更多的进行对比，很多成交订单都是二次邀约进店的，所以邀约必须比从前做得更好。”李炳东深有感触地说。

针对这一点，总经理王立春也在专访中给出了相似的观点。他表示：“现在这个时候，就是看谁的基盘客户多，谁能把这些用户服务好，谁就能赢。保客是我们最大的财富和资源，只要把原有的客户真正用心去服务好，客源就不会少；同时也要把内功做得扎实，继续提升我们店在合肥市场的知名度，发挥服务和维修质量的口碑效果。”

按照规划，宝捷一汽-大众下半年将着手进行展厅升级，而后不仅将迎来纯电动产品ID.4 CROZZ的销售授权，更将彻底打破场地局促的限制。王立春对未来充满期待，他说：“希望以后我们就再也不用让客户排队等着交车了。”

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