以顾客为本，帮助投资人降低改造成本

近几年很多早前从事金融、互联网、餐饮、洗浴、地产的人群纷纷转向酒店行业，也就是常说的“跨界新投资人”；同时也有很多单体酒店希望能加盟大连锁品牌，享受大品牌的管理系统和会员支持，但又怕原来装修款打水漂，拿不出更多的加盟改造费。如何以更低投入加盟到大集团？如何实现低投入的酒店投资？

笔者带着这样的疑问，采访了华住集团多元事业部CEO薛官兵先生，一起来看看华住集团旗下星程酒店，作为“多元化中端酒店改造专家”，如何在保持存量资产价值最大化的情况下，将星程的元素融入到原本的酒店风格当中，帮助投资人用较少的成本，获得更大的回报。

▲华住集团多元事业部CEO薛官兵

采访实录 

1、 面对每家酒店非标的差异性都不一样，如何通过设计和运营，确保在消费者心中树立品牌形象？

曾经一段时间，星程品牌因发展速度过快，对品牌定位不准确，没有制定统一的加盟标准。2018年，我接手以后，通过8个月的时间，在188家酒店中，对体验不合格的50家酒店进行下线。因为用户体验不合格的产品，会影响品牌的价值。比如在上海外滩曾有一家星程酒店，房间平均售价在490元左右，每天都是满房，但是因为硬件品质的不达标，最终选择了和加盟商解约，虽然损失了一笔不小的加盟费，但是维护了星程的品牌形象。

星程温州望江东路酒店

“核心标准，多元审美”是星程的产品模式。围绕着让客人洗好澡、上好网、睡好觉、吃好早餐的基础体验，星程对于存量酒店改造主要聚焦以下几点：

1）“洗好澡”：做到卫生间的干湿分离，没有异味，坚决杜绝洗澡水忽冷忽热的现象，让客人满意，做高品质的服务。特别针对经营五年以上的单体酒店和十年以上的老三星酒店进行彻底改造，单房卫生间的改造价格达到了12000元，

2）“上好网”：对酒店的网络进行改造，提升网络速度。我们监测到，网络接入设备在下降，但带宽的使用率却逐年攀升。星程酒店的网络接入标准要求基本按百兆光纤接入，配合华住的WiFi Portal技术，保障客人的上网体验。同时，为增加加盟商的非客房收入，在电视屏幕上宣传酒店早餐、精选商品及酒店同款好物。

3）“睡好觉”：对投资人而言，不仅要为客人提供满意、舒适的睡眠环境，也希望有更好的性价比。为了从12个样本中选出更舒适更具有性价比的床垫，在选棉织品、床垫的选品过程中，自己亲自体验了每个样品，跟团队交流试睡体验选出几款，从中选出了采购条件更优的产品。

4）“吃好早餐”：星程倾注全力打造“星程这碗面”：通过走访了解，在酒店早餐中，面食区域的好评率明显高于炒菜区和西餐区。经过论证后，每个区域的星程都采用当地的厨师，做当地特色的面，比如重庆小面、兰州牛肉面、饸烙面、炸酱面等等。这样对于投资人来说运营成本也相对较低，制作方法简单，可以让客人得到更好的用餐体验，在不同区域有不同的味觉体验，同时也为集团和品牌树立了形象标杆。

5）每处核心体验点都植入星程的元素，达到品牌记忆一致。最终使消费者满意，树立品牌形象。

星程3.0

2、在存量单体酒店翻牌过程中，如何帮助投资人减轻改造成本？

1）酒店改造的成本以及筹建周期最终取决于项目之前的硬件基础。

在营3年内的酒店，单房改造成本（含公区）大概在5000元左右，这类酒店的卫生间、家具、床、床垫、背景墙都相对完整，在满足品质要求的情况下不需要改变，只需更改VI标志、大堂背景墙、餐厅明档等，改造成本就可以做到很低；

相应的，在营5年内及8年内的酒店单房改造成本预计分别为2.5万元和5.5万元。同时，翻牌改造酒店的上线周期平均为60天，最快30天起，极大缩短了筹建周期，减低租金压力；当然，星程除了改造项目外，也有很多新建项目，以星程2.7的产品方案为例单房造价为7.5万。

2）在酒店改造过程中，星程尽量保留原有资产。比如说很多酒店大堂的大理石、吊灯成本高，为了使存量资产价值最大化，星程都保留了原有的装修。数据显示，星程的翻新投入成本是标准化品牌的30-50%。比如说，在郑州某个项目，业主只投资了80-100万改造，RevPAR就提升了80多元。

3）门店运营成本控制：我们整个运营成本尽可能的做到最低，尤其是人力成本，比如星程的人房比平均控制在0.18，这在同类型的中档品牌中，我觉得是很具备优势的；

比如我们有一家国有酒店改造案例，该酒店166家客房，因有全日制餐饮、宴会等配套，原本配置了150名员工。星程接手后，缩减了100名冗杂人员，并将这次人员就近安排到了华住体系内的各家酒店，坚决不让投资人在解决人员安置等问题上有后顾之忧。而且单体酒店转型加入星程后，酒店员工也有了区域性连接，互相学习交流的机会。

同时，日常运营管理中加盟商、品牌方和员工之间的沟通成本都很低，集团的华通系统，可以把每家酒店的经营成本数据、加盟费用明细、财务对账清晰地呈现给业主，通过手机移动端实时查看，让业主在酒店管理尤其是财务管理板块很省心。

 3、星程产品的迭代速度和方向是什么？什么样的项目适合与星程合作？

我们会在近期推出星程3.0版本，不过在推出迭代产品的同时，对过往的产品也会给予相同的关注力，毕竟星程打造的是多元化产品。

不论在一二线、省会城市还是三四线城市，仍有较多存量中档酒店，希望低投入改造加入头部大连锁平台的存量项目都适合和星程合作。

另外，星程目前也合作了很多地产项目，很多地产商现在生意不好做，回报率低，而酒店在助力回报的同时，也是维持资产稳健的一种方式。比如，我们一位地产背景的投资人已经做了5家星程酒店，当时他的第一家店就是改造自己持有物业的单体酒店，经营数据比较满意，就陆续投了多家星程。

4、如何看待近距离保护问题？

星程隶属的华住集团拥有会员1.7亿，客源储备丰富，同时每家星程酒店的风格都不一样，提供了更多差异化选择。对于近距离保护问题，我们要先看已开项目的经营数据，如果一段时间内该酒店过夜率都在85%及以上，代表客源流量相对充足，也可以接受在附近再开一家，这对彼此的经营并不会造成困扰；除此之外，也会有一些动态比较，比如说在县城只开一家星程。

5、如何看待店长的能力不行、留不住等问题？

华住集团已开业6000多家酒店，共有6500多名店长，其中大概有1000多名具备多年的星级酒店的工作经验，基于这个大的体系，星程酒店也会有自己的店长储备要求。

首先，对于新聘的店长，需具备5年以上行业经验；

其次，每家店会配备1名店助和1-2名值班经理，这些都是我们的人才储备，也能协助新聘店长快速了解品牌和华住体系；

最后，也会结合酒店硬件与区域针对性做店长培训：比如有的中高端酒店经营的业务种类更多，会区分营销、餐饮、客户关系等业务的培训。同时偏远地区的人才供给相对弱一些，也需要我们在运营中重点关注，确保关键人才的保留、选拔和培训。 

6、对酒店投资新手，有什么建议？

的确，这两年由于疫情冲击，我们也接触了很多早前投资其他行业（比如餐饮、洗浴、健身房等，特别是之前做连锁品牌）的人都对投资酒店行业非常感兴趣。

星程临沂沂南君悦广场酒店

我发现新的投资人一般有两种表现：

1） 想做中高端品牌，但资金准备不足，对行业也不够了解；

2） 想开一家标准化连锁酒店，但比较下来，翻牌改造成本大，不知如何下手。

针对这些情况，我个人给到的建议是：

1） 可以选择“投资金额小，风险低”的投资项目作为行业入门项目，比如说华住旗下海友酒店，它的物业面积小，投入成本低，但它的入住率和盈利数据都很高，尤其在2020年疫情期间，我们分析发现，海友综合经营数据都很不错且稳定。

2）累积经验之后，可以适当增加投资。比如如果想做中高端品牌，可以选择星程，因为它的性价比高。

3）不建议投资人借钱投资酒店。即使是贷款，如果是年化利率超过8%的贷款，投资压力也比较大。

7、品牌近期的发展区域计划和加盟政策？

首先，星程酒店将回归一线城市市场。一线城市一直都是重点区域，星程会不断完善一线城市市场布局。

其次，星程将继续在河南、陕西、江西、新疆、青海等省份及其下沉优势区域，加快占领市场。

星程上海安亭地铁站酒店 

在品牌加盟政策支持上，星程推出“倦鸟归巢”计划：在营三年内的优质中档酒店加盟星程，品牌支持费可以享受“3年3减半”（前3年免收，后3年只收一半），我们希望与投资人利润共享，尽最大限度为中档存量资产价值保驾护航。

具体的“倦鸟归巢”计划如下：

1、什么样的单体酒店可以申请享受“倦鸟归巢”政策？

①在营开业3年以内的其它中档连锁酒店、单体精品酒店。

②物业位于一线城市、省会城市、区域中心城市。

2、符合条件的酒店业主能享受到“倦鸟归巢”的哪些福利？

品牌支持费（营业总收入×2%）前3年免收，后3年仅收1%。

*其它收费标准：

①加盟费（一次性）：2500元/间（不低于15万元）

②加盟保证金：10万

③ CRS中央预订系统收费：8%（上不封顶）

④品牌使用费：营业总收入×3%（不变）

⑤加盟期限：10年

3、星程酒店的加盟物业条件？

①建筑面积≥3000M。

②大堂面积一线城市≥80M，二线及以下城市≥120M。

③房间数≥75间。

8、印象较为深刻的案例分享

目前星程酒店在国内有500多家酒店（含筹建中），也有不少成功案例。

例如2019年11月开业的星程西安半坡地铁站酒店，物业面积4500平米，94间客房，单房造价7万元，平均单房售价263元，RevPAR 302元，出租率115%，投资回报年限仅为2.9年。当然这样2年多回本的属于个例，就目前的大市场行情来讲，一般3年以下回本的情况与项目优越的地理位置等分不开，大部分情况回报周期在4年左右。

星程西安五路口地铁站酒店

我们最近开业的一个北京项目也让我印象比较深刻，疫情期间，北京的酒店受影响比较大，但华住集团一直在帮助酒店抵抗风险，降低品牌相关的费用，帮助投资人贷款等，一起共渡难关。事实证明北京是全国的政治和经济中心城市，市场基础完善，复苏回升的也比较快。

星程北京首都机场酒店，早前是一家1万多平米的大体量、多房量中档酒店，由于装修没多久就遇到了疫情，一直没开业。在2021年想要加盟华住，但是考虑到都是新装修，如果做其他标准品牌花费的成本较多，就选择了星程，而考虑到他的大房量，我们建议做成了2个品牌，也就是近期已开业的94间房的星程北京首都机场酒店和141间房的宜必思尚品北京首都机场T2航站楼酒店，单房改造成本2127元（含公区），其中星程酒店的平均单房售价400元左右。

5月27日，华住集团多元精选品牌的投资开放日也将会在这家酒店举办，大家届时也能到现场参观考察该酒店。届时我和集团的其他负责人也会出席活动现场和投资人朋友面对面，一起深入探讨更多多元化的酒店投资模型。

5月27日，星程北京首都机场酒店，笔者将联合华住集团旗下星程、宜必思、海友品牌在北京举办酒店投资开放日，欢迎各位投资人到场交流！