婚纱摄影仍为主力,占据30%以上市场份额

根据观研天下《2020年中国摄影行业分析报告-市场运营态势与发展趋势预测》显示,2019年我国商业摄影市场规模达到3174.945亿元。商业摄影主要细分为五大类:婚纱摄影类、儿童摄影类、综合摄影类、产品制作类、影像服务类,市场规模占比分别为34.8%、26.2%、13.0%、21.0%、5%。

婚纱摄影作为摄影行业的主力军,长期占据着主导地位。

但随着中国居民受教育程度提高,居民对婚姻的认知逐渐改变,结婚年龄也在不断推后。尤其对不少高学历高收入的女性来说,由于忙于事业,她们不再将婚姻作为获得安全感的唯一途径。根据民政局数据,近年来我国结婚登记数量持续减少,到2016年的1142.82万对下降到2020年的813.1万,5年时间结婚人数下降近30%,2019年更是跌破千万对大关。

结婚人口的增长红利消失,让婚纱摄影品类面临着严峻的挑战。根据头豹研究院《婚庆行业:婚纱摄影影楼研究,品牌化时代的突围之道》:新婚夫妇作为婚纱摄影的主要客户群体,其数量的下降致使中国婚纱摄影行业市场规模持续缩小,从 2014 年的 321.7 亿元下降至 2018 年的 252.7 亿元,年复合增长率为-5.9%。

尽管结婚人数在不断减少,但随着消费水平的不断提升和城市化进程的不断加速,新人对于婚纱摄影产品品质需求却在不断提升,对价格敏感度变低了。一家在广州拥有12家连锁门店的主营婚纱摄影的公司表示,公司的平均客单价已从5年前的4500元,提升至如今的6800元,消费者对于婚纱摄影各个环节的要求都在不断提升,从化妆、服装到摄影、场景,对于品质的要求越来越严格了。

商务照、古风摄影等特色细分市场纷纷崛起,迎来增长点

结婚人口逐年下降,婚纱摄影企业亟需在存量市场寻找新的增长点。

婚纱摄影这个大品类之外,商务照、古风摄影等不同特色风格摄影品类,个人写真、儿童照、孕妇照、全家福、闺蜜照等不同人群的细分市场都在纷纷崛起,催生并培育了新的增长点。

而且不同于婚纱摄影,大部分人一生只拍一次,商务照、古风摄影、个人写真、全家福、闺蜜照等等根据消费者自身需求,往往多次消费,成为摄影行业里的“高频”品类。

近几年随着国潮兴起、汉服盛行,也在摄影行业中掀起了一股“国潮热”,古风摄影迅速抢占市场,引领品类增长,成为整个摄影行业重点关注的方向。醉唐风古风摄影是一家以古风艺术摄影为核心业务的企业,创始于2006年,全国共有直营和合营门店300余家,年营业额达5.7个亿。

莱色集团(醉唐风古风摄影母公司)副总裁袁百川表示:“古风摄影伴随着国潮热之后出现了井喷式的增长。当时选择赛道,更多的是想要去弘扬中国的民族文化,传承华夏的古典美学艺术,希望通过照片作为载体去传播中国的历史,希望更多的中国女性展示东方韵味、古典美。”

行业竞争激烈,通过营销推广精准获客成为业绩增长的关键因素

根据企查查数据显示(2021年3月),我国共有163万家摄影相关企业,行业竞争非常激烈,因此营销推广对于摄影行业来说起着至关重要的作用。

传统的线下推广展销会受触达范围局限,难以产生强大的品牌影响力,而户外广告又难以统计实际转化效果。

随着互联网的行业的发展,摄影行业的营销推广方式已经从线下门店推广逐渐发展成为线上媒介推广,线上成为了摄影行业的重要营销推广主阵地。根据相关数据表明,约90%的用户是在互联网平台上获取了摄影信息,消费者下单购买的行为正逐渐从线下往线上转移。

相较于线下,线上投放具有成本低、流量大的特点,可以提供更直接的获客线索,帮助快速抢占客资,帮助开拓门店无法触达的本地增量市场和全国潜力市场,成单比例高。但线上投放同样具有流量资源紧张,信息碎片化、难以触达精准客群等困扰,构建属于品牌独有的营销投放模型,提高精准获客和客资复用能力,成为企业投放的难点。

因此,洞悉市场需求偏好、高效触达消费者、获取精准客资,将成为摄影企业抢占市场的核心所在。

醉唐风以“信息流+搜索”双擎广告驱动,每月收获线索约5万条

醉唐风深耕古风摄影,客户群体以女性为主,用户年龄段覆盖广泛,针对不同年龄段的用户群体,醉唐风定制了不同的摄影产品服务。18~25岁主推性价比产品,客单价2000元左右;25～35岁主推高端产品,客单价3500元左右;还有客单价万元左右的定制化产品满足个性化需求。

根据不同细分人群量身打造营销策略,才能实现有侧重高效的沟通准转化和客户价值挖掘。2017年起,醉唐风在字节跳动旗下的营销服务平台巨量引擎进行广告推广,借助抖音、今日头条等产品的流量优势,精准推荐技术进行营销推广,驱动企业营销提效。

如今,醉唐风在巨量引擎平台上每个月能获得2万～5万的客户线索,占比企业全渠道线索回收量的40%,并且通过巨量引擎收集的线索增速在30%左右。

2020年底,醉唐风尝试投放抖音和今日头条等平台的搜索广告。从醉唐风的投放经验分析,巨量引擎的搜索广告投放对象更加精准,醉唐风可以根据后台数据分析用户需求和偏好,为产品的优化和研发提供数据指导。

目前,醉唐风在巨量引擎收集的线索量,有20%来自搜索广告。同时,莱色集团品牌总监曾凡娜表示,搜索广告对提升醉唐风的品牌影响力也起到推动作用,搜索展示效果具有排他性,可以加强用户对醉唐风的感知,更易获得用户青睐。

“图文”+“短视频”搜索内容形式相结合,能够让搜索信息呈现更加生动直观,创造便捷流畅的搜索体验,让用户群体在“随看随搜”中加深品牌记忆和好感,提升了信息传递效率。“看后搜”也是内容生态下的搜索主流,可以让品牌信息随时随地“重现”,为意向用户解答疑惑。

抖音企业号+摄影师网红号矩阵运营,粉丝量超过200万

通过信息流和搜索广告的投放,帮助企业快速借助商域流量进行线索转化。而抖音企业号则可以帮助企业建立自己的私域流量,通过“潜在粉丝-路人粉丝-好感粉丝-真爱粉丝”的经营路径,在主页、私信、订阅、群聊等私域场景经营品牌、沉淀用户,提升私域经营的效率效果,从而获取品牌、销量等商业价值的持续成长。

对于醉唐风来说,更希望通过抖音矩阵账号的运营,建立品牌长效经营阵地,汇聚平台流量,提升品牌认知度,和目标客户建立长期交流,达成到店转化。

醉唐风古风摄影抖音账号运营具有几个先天优势:

1、摄影过程、环境、效果非常利于通过短视频进行传播

2、旗下拥有300余家门店,每家门店都可以运营自己的抖音账号,进行引流

3、旗下拥有众多摄影师,每个摄影师都可以作为KOL帮助品牌进行传播

因此,醉唐风的抖音账号运营也取得了非常不错的成绩——多个抖音账号矩阵运营,总体粉丝量级超过200万。

其中醉唐风官方企业号粉丝量30多万,发布内容以摄影效果为主。摄影师网红KOL账号,主打拍摄技巧,以幽默诙谐方式教授拍摄技术和拍照姿势,寓教于乐的同时,也增强了对品牌信息的认知,潜移默化地产生了对醉唐风产品的需求并完成了品牌口碑转化。

借势七夕节点营销,提升品牌知名度和影响力

解决了获取客户线索难的问题后,醉唐风将目光放在了品牌建设上,着力提升品牌知名度和影响力,以口碑裂变撬动用户决策,实现到店转化。

今年8月,醉唐风参与了巨量引擎本地直营中心发起的【慢时光情书】七夕节点营销IP活动,本次活动集合了众多明星、达人担任“浪漫朗读官”,号召全网用户分享自己专属的爱情故事,引爆七夕节日。

醉唐风借势节日热点话题,邀请用户参与话题#慢时光情书# #明年你还爱我吗#,上传视频分享爱情故事,即可7.7元领取价值777元的艺术照拍摄卡。

直播3个小时总销售额达到11.32万,行业掘金大有可为

南京花涧记摄影2019年5月在南京成立,主打写真,3年时间,已经在南京拥有9家门店。花涧记开创了与南京本地特色景区、酒店合作模式,为客户带来了景区游玩、酒店休闲的一站式、放松式服务体验,也避免了客户拍照场景千篇一律。

2020年5月,花涧记开始了自己的专属抖音企业号,仅仅一年多的时间,就积累了70万粉丝,部分视频播放量超5000万。今年,花涧记更是将自己的优惠摄影套餐上线到自己的抖音门店,并开始进行抖音直播。在6月25日的一场直播中,3个小时直播总销售额达到11.32万。

摄影市场规模广大,抓住营销推广流量蓝海是企业扩展业务的关键。在此背景下,巨量引擎期待与摄影行业一起,共同探索数字化营销的新方向、新玩法,挖掘数字化时代更多价值空间。