当短视频和直播越发深入地融入人们的文化生活,越来越多的本地生活商家,也正在将原本基于线下的消费体验与优惠折扣向线上复刻。在连接大众手机屏幕内外生活圈、打通商家线上线下经营一体化的过程中,“直播”正扮演着关键角色。

抖音如今已经聚集了大量餐饮、酒店、旅游、休闲娱乐等行业的本地商家,通过直播,商家正在借助抖音的流量富矿向自己企业号引流获客、为自己的抖音私域沉淀粉丝;同时,直播形态下的优惠商品套餐福利等,也正在让流量的商业价值从线上直播间导入线下门店空间,刷新着商家的生意经营面貌。

通过几个案例带大家看看,本地生活商家,如何在抖音私域,用抖音直播打出爆款,撬动生意的增长。

老牌海鲜门店

直播间销量从0到60万实现逆袭

厦门当地人也许不少都听过“开个小灶”,这家厦门本地海鲜餐饮老品牌店,菜品都看当天捕捞上来有哪些海鲜,再根据客户喜好和口味来匹配出套餐,于是“靠海吃海,吃啥看天”成为了这家店铺的特色口号,在厦门当地广受好评。

独具风格的门店上菜方式,加上老客带新客的口碑接力,开个小灶只通过在抖音发布视频,就已经收获了不少线上粉丝。眼看门店积累了一定的私域流量,开个小灶决定尝试一下自播,提升一下经营能力。然而,三次直播里,尽管最高场次观看人数达到了百人,直播间却没有产生GMV。

开个小灶没有放弃,有过多个平台社交账号运营经验的老板,坚信“抖音私域和直播形式,一定有很强的商业价值,只是我们之前没有接触过直播,还没有找对密码。”

在运营团队的帮助下,开个小灶经过清晰完备的前期方案策划,以及播后复盘的经验教训总结,并且引入了能力优秀的主播,在今年6月的三场直播里,完成了销量的华丽反转。这一次,在优质本地达人主播和优惠套餐的助力下,“全年不打折”的开个小灶,总共收获了超60万GMV,还帮助开个小灶企业号带来了1万+的粉丝增长,让开个小灶的抖音私域进一步扩大,为后续的私域经营积累关系资产。

连续三场的直播,开个小灶越发得心应手。前两期商家对直播环境、菜品展示等不断尝试,找出最优的直播方案,播后及时复盘;确定方向后,在第三期直播前更是对直播间物料、福利套餐设置、主播临场能力等都提前做好万全准备,线上线下渠道合力宣传预热,直播中还通过视频引流直播间,配合广告投放,吸引了更多热爱美食的高意向人群,其中不少是开个小灶抖音企业号之前积累的老粉。

第三场的冲刺,无论人群质量、直播间互动、粉丝停留时长,都实现了大幅度上涨。直播间的持续火热,为开个小灶带来超30万GMV,几乎达成了前两场的GMV总和。“我们切实看到了抖音私域的价值,在后续的经营中,我们也会继续强化抖音企业号的运营,尝试更多直播玩法。”

小龙虾连锁品牌

单场直播成交额超10个门店日流水总和

红盔甲小龙虾是一家专注于小龙虾、蟹料理、海鲜的时尚连锁主题餐厅。在上海覆盖有13家门店,主打的小龙虾目前已经研制出20多种做法,每天都有不少食客慕名打卡,据店主透露,单门店日流水能够在5-10万左右。

然而,红盔甲并不满足于现有的生意体量,短视频和直播风头正盛,红盔甲也想要通过实践,看看这样的形式,是否真的能带来生意的新增量。结果非常令人惊喜,这个在本地线下已经形成口碑的商家,仅在抖音上直播了5.5个小时,最终达人直播和商家企业号自播吸引的新老粉丝,总共创下了3129个订单,支付总金额高达103.4万,GPM(千次播放产生的GMV)更是达到了9109。

虽是在小龙虾消费火热的夏季,但一场直播就让销售额超过了平时至少10个门店的日流水总和,这样的成绩太出乎意外。直播结束后,商家和运营团队总结出了一套“黄金公式”:一场成功的直播=商家连锁优势+尖货商品+优质主播+强互动节奏+平台流量密码。

商家连锁优势:作为连锁品牌,红盔甲基于门店覆盖广、服务半径大的基础优势,通过直播可以突破单个线下门店的地理边界,用13个门店的矩阵网承接火热直播间的订单核销,用户可以方便地前往附近门店拔草,提升用户下单率。

尖货商品:双人餐、四人餐10元优惠和霸王餐、秒杀券,直播正式开播前就已经吸聚了消费者目光,应季折扣套餐在直播间自然成为拉动交易的核心动能。

优质主播:这次红盔甲直播,邀请到的@甜掉大牙,就是上海本地优质探店达人,粉丝基数高、同城粉丝活跃,而且有丰富的历史带货经验,直播配合度高,为直播大大加分。

强互动节奏:在脚本策划和直播过程中,最大化发挥直播间专属优惠套餐的价值,合理有节奏地推进氛围、激活互动,保持直播间活跃度,不断激发下单意愿。

平台流量密码:利用预热视频前置唤醒用户兴趣,提前积累人气;直播冷启动和高潮期则借助DOU+等从商域中引流,为直播间进一步加热;折扣福利发放、抽奖等互动也能快速调动起整场直播氛围。公域、商域的流量调动,以及私域工具能力的综合运用,让抖音的流量优势为商家生意加速。

本地温泉度假酒店

数千粉丝开播也能创造35万销量

直播兴起,也为旅游及酒店带来了新的生意机会。

位于广州增城白水寨的“森林海温泉度假酒店”主打亲子度假,霸榜抖音酒店热门榜和广州亲子酒店榜第一,成为抖音用户心中的溜娃胜地。通过基础的短视频内容运营,在抖音企业号积累下了3000多粉丝,森林海打算进一步尝试抖音直播。

以往大家都觉得,至少要坐拥上万粉丝,才有直播的基础保障。“这时候开直播能有效果吗?”

今年6月的直播,森林海用超35万的GMV,验证了抖音私域和抖音直播的可能性。在本地优质主播+爆款选品+站内外全面预热+商域广告精细化引流的共同推进下,激活了森林海企业号的老粉和直播间涌入的新粉,让这场直播成为了高转化的“范本”。

“这次抖音直播让我们验证了新的营销模式,我们相信,继续加强抖音私域的运营、积累更多粉丝,会让后续的直播效果更好。”

直播结束后,商家和运营团队积极复盘总结经验,为后续的直播和私域运营沉淀价值:

直播前:商家运营团队积极参与培训,精细化完善内容脚本规划、完成尖货爆款选品及库存准备、熟悉后台操作和直播规范、预留充分时间进行全流程直播彩排和主播磨合,并且调动抖音企业号既有粉丝和站外粉丝群、员工个人的宣传资源、预热短视频等积极配合,为直播做好一切基础保障。

其中选品上,有尖货,有福利,有特色,299单人直升机飞行体验机会、0.01元的温泉门票和自助晚餐券、海洋/星空亲子/山景温泉/别墅/学生旅行等特色福利主题房型,形成了张力十足、多维覆盖的商品矩阵。

直播中:由于选择了有经验、懂产品、懂用户的主播合作,这场直播里释放出主播优秀的控场能力,有效把握直播节奏,并且能够针对直播中用户的问题,及时根据直播间人气热度和互动情况对商品推荐进行调整。

同时,配合DOU+和FeedsLive投放,覆盖广东本地对亲子出行、温泉旅游有兴趣的用户,为直播间成功引流。

直播后:结束后,直播团队对现场情况、直播数据、优惠商品售卖数据第一时间复盘,并及时跟进核销数据情况,保证已购券用户的服务体验,形成良好口碑,促进抖音私域的后续扩大和新客的进一步引入形成正向循环。

抖音私域和抖音直播,正在为本地商家带来生意的新增量。而在上面三个案例中也不难看到,一场直播里的主导角色——主播,对直播效果呈现、直播间人气活跃度、直播销量转化发挥着关键作用。

面对当下本地商家担忧的优质主播人才短缺、团队自播能力不足等问题,抖音正式推出“本地生活主播培育计划”,招募懂直播带货玩法、有意向从事直播的潜在人才,培育其成为本地生活方面的优质主播,也通过这一计划,帮助本地生活商家匹配到优秀的主播、提升直播能力,让好的人才、好的商家共同在直播场创造生意增量、实现价值。

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来源：网络