中国啤酒的高端化发展已成必然趋势,而高端化对渠道端也提出了更高要求,基于此,华润雪花啤酒于7月28日在深圳举办了“顶峰相见”大客户平台启动会议。该平台包括华鼎会、华樽会、华爵会三层架构,采取分层设计和分层管理,以赋能经销商成长转型,进一步提升雪花在高端市场的竞争优势。

了解雪花啤酒的人都知道3和4。其中,3是指“3+3+3”发展规划,而4则代表了“4+4”的中国品牌+国际品牌矩阵。自2017年以来,在以决胜高端、高质量发展为目标的“3+3+3”战略下,雪花完成了一系列重磅动作,如“4+4”产品线的优化布局,如以超高端产品“醴”为标志的中国啤酒文化创新引领。

高端大客户平台的正式启动,则是雪花高端化进程中针对厂商战略协同的一块关键“拼图”,产品、品牌和渠道形成闭环,为高端化发展输出持续而稳定的动力。

而以更高维度的行业视角看,雪花的这个大客户平台,或将重新定义行业生态,通过厂商关系的顶层设计创新再造,深刻改变啤酒市场格局。

华鼎会、华樽会、华爵会并驾齐驱 与华润雪花啤酒一起强大

在当天的启动会议上,侯孝海重点介绍了雪花大客户平台发布的背景和目的。近年来,我国经济发展的内部条件和外部环境正在发生深刻复杂变化。在深化供给侧结构性改革与构建“双循环”新格局的推进下,以及消费升级等多重因素叠加影响,国内消费持续向高端化、高品质、智能化方向升级,国内啤酒业进入了结构升级的“加速期”,行业高端化发展大势所趋,对啤酒企业的高端品牌塑造能力、高端营销渠道建设能力等多方面都提出了更高要求。

新时代、新形势之下,作为中国啤酒行业的领军企业与主力军,华润雪花啤酒顺应时代和市场潮流,积极乘势求变,走上了“决战高端,质量发展”的战略转型之路。侯孝海表示,雪花啤酒高端化战略离不开大客户推动,发展具有雪花特色的大客户,建立和运营雪花大客户平台,是雪花啤酒渠道战略发展的必由之路,也是高端化战略指导之下的必然结果。

“如今已进入‘3+3+3’战略的核心和攻坚之战的重要阶段,而大客户就是雪花高端化战略的‘尖刀兵’。一直以来,雪花始终在与客户共同成长,而愿意同雪花朝向共同的目标一起发展、互相提升,与雪花步调一致的客户正是雪花特色的大客户”。侯孝海表示,未来华鼎会,华樽会、华爵会要一起成长,跟华润雪花啤酒一起强大。

“五同”核心策略携手大客户共筑未来

华鼎会、华樽会、华爵会代表着雪花啤酒高端大客户平台的三层架构,对应经销商在全国、全省和市级市场范围的领先地位,经销商在完成相应的雪花啤酒高端产品销售目标后,可获得入会资格。

这是一块雪花啤酒与大客户伙伴深度契合、战略协同的“拼图”,其核心策略为“同心、同力、同策、同利、同赢”。

在当天的会议上,毕朝矫介绍了雪花大客户运营管理的核心策略,即同心、同力、同策、同利、同赢。同心指华润雪花啤酒与大客户伙伴的理念、文化、发展指向同一方向,永争第一;同力则涵盖“能力”与“权力”,取长补短;同策意味着双方将共创、共策,步伐协调一致;同利表示华润雪花啤酒将于大客户利益共享、风险共担、风雨同舟;而同赢,代表着未来将实现销量同增、份额同增、盈利同增。华润雪花啤酒将成就最强大的客户,携手广大伙伴强强联合,共筑未来。

在会议上,王伟健就大客户平台标准、大客户准入机制与退出原则、大客户享受的各项权益等诸多方面同与会嘉宾进行了细致分享。

以大客户平台触发生态革新 实现雪花新一轮超前引领

“愿意同雪花朝向共同目标一起发展、互相提升,与雪花步调一致的客户,正是雪花特色的大客户。”

侯孝海对雪花大客户的“定义”,实质上代表着厂商深度一体化的关系模型。

在酒行业乃至各行各业的长期发展中,厂商关系都是一个重要的顶层设计,从最基本、最原始的分工关系,到厂商合作所依赖的互利关系,再到长期存在和变化的强弱博弈关系,都深刻影响着行业发展趋势与方式。

而在当前深化供给侧结构性改革与构建“双循环”新格局,以及消费升级等多重因素叠加影响的宏观环境下,厂商关系又走到了新的阶段,双方通过融合与共生,形成利益和发展共同体,厂商相互依存,共同面对和解决问题,共同适应环境改变和发育能力结构,最终打破原有边界,形成厂商“二元统一”的优势发展和竞争领先。

雪花的大客户平台,无疑是这样一个“微观”生态。如果说之前的优化产能和组织再造,从内部层面大大提升了雪花的发展效能,那么通过大客户平台所触发的生态革新,将在外部层面,实现雪花的新一轮超前引领。

顶峰相见,赋能高端,再创历史,奔赴未来!在华润大厦这座造型独特、深圳湾第一高楼的建筑中,令人切实感受华润雪花啤酒巨大的品牌势能、不断精进突破的精神与壮志。

在“决战高端”战略的引领下,华润雪花啤酒在去年受疫情影响的大环境下仍然创下了净利润同比增长59.6%的佳绩。7月19日,华润啤酒发布业绩公告,预计2021年上半年归属净利润增长不低于100%。而今,随着华润雪花啤酒大客户平台启动会议的盛大举行,将进一步为“决战高端”战略赋能,向着更高目标阔步前行。

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