在西藏做汽车经销商会遇到各种各样的挑战，同时也会遇到特殊的市场现象。近日，易车旗下经销商高端内参《易·车志》团队“空降”西藏拉萨，探访了当地最大的汽车经销商集团——拉萨康达汽贸有限责任公司（下简称“康达集团”），并对董事长冯敏进行了专访。冯敏告诉《易·车志》团队，“西藏的汽车经销商服务半径会很长，比如去阿里做车辆服务，我们往返甚至要3天时间。有些地区的人口并不多，但因为我们的车卖到了那里，所以服务也必须覆盖到。”

（拉萨康达集团董事长 冯敏）

从无到有，康达集团要做的不仅是卖车，更重要的是让本地消费者学会用车和养车。冯敏告诉《易·车志》团队，很多本地客户买完车回去后，就很少回店保养，除了路途遥远、交通不便因素外，不少用户并不清楚车辆需要定期保养，甚至觉得只要车能开就行。因此康达集团除了在新车销售过程中向用户渗透正确的用车方法外，也在衍生业务上以服务客户为出发点，实现了车险渗透率的突破。

“集团5年前成立金融保险部时，当时的商业险渗透率不到20%，现在新车的店内商业险投保率基本已经达到了90%。”据冯敏介绍，为了提高商业险渗透率，康达集团前期甚至还采取购车赠商业险等方式，促使客户形成购买商业险的习惯，“有些用户则是在车辆发生事故后，才知道能出险理赔，节省用车费用，时间一长，越来越多的客户就意识到商业险的好处，渗透率自然也慢慢提高了。”

与提升车险渗透率的思路相似，为了让客户车辆定期返厂保养，康达集团在销售新车时也会赠送部分保养套餐，或者以优惠低价销售保养套餐，以此吸引客户返厂，“虽然这些服务在内地市场已经很常见，但在西藏市场仍需要慢慢培养客户习惯。”在冯敏看来，点滴浸润的市场和用户培育仍是康达集团发展中的必由之路。

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