江苏万帮金之星车业集团的常州之星奔驰中心从2012年9月成立至今，不到10年时间，已斩获了梅赛德斯-奔驰品牌每年仅颁发9个的“全国优秀经销商”和全国仅4家的“SRC标准化维修示范店”等重磅奖项。常州之星的成长是一个典型“后来居上”的案例。从专访中可以发现常州之星奔驰中心稳健成长且卓尔不群的关键并非如想象得那么难以寻觅。

范建俊在《易·车志》团队专访中说到：“2013年时，常州之星作为新晋经销商就入围过‘全国优秀经销商’奖项评选，而且之后又连续4次入围，又4次落选，”从他意味深长的话中可以深切感受到常州之星为该荣誉付出的努力和不懈的坚持。在经历4次落选后，常州之星越发努力，最终在2018年拿下了“全国优秀经销商”。

范建俊在易车专访中提到：“江浙地区的客户群体从前都是以小商业主、企业经营者为主，而且车型上也是‘大车’更多一些。但是近几年，客户群体变成了以中产阶级为主，这种趋势是在消费升级的背景下出现的，而且升级转变的不仅是客户一方，作为经销商，我们自己也随着变革趋势在升级，提升服务能力和服务品质，不断引领客户的需求。这种双向互动式的同步升级，也恰恰反映出行业变革的走向和趋势。”

发生转变的不单是客户群体，更有客户对车辆需求。虽然车辆成为现代生活中的必要一环，消费者对车的依赖程度变高，但范建俊却真切地看到“大家对车本身的‘重视’程度变低了，注重的是用车的体验”。如何在低频消费的前提下，让经销商获得更大的发展空间？范建俊想到的是“主动出击”，为客户在适当的时候提供适当的服务，挖掘客户的需求。

常州之星站在客户立场，迎合客户需求，将对客户需求的重视将直接地转变为对客户服务体验的提升。在销售端，客户进店看车、定车，都是由销售顾问接待和介绍，但在常州之星，当客户谈妥后准备签订购车合同时，客户会被邀请到专门的签约专席入座，并由销售主管专门接待，主管会对合同内容进行全面详细的讲解，让客户清楚了解所购买的产品和服务，以及未来将会享有的具体服务和权益，而且全部过程都会有拍摄头记录，只有当客户最终确认无误后，双方才会正式签署合同。整个过程中，客户享有专属的咖啡、水果和点心，购车过程更具仪式感，客户体验也更讲求专属和差异。

范建俊向《易·车志》团队表示：“我们要求对每一个合同、每一个订单都要明明白白，让客户清楚自己的消费内容和享有的服务支持，这种方式对门店来说既是一种监督，更是对客户服务体验的升级。客户因此也会对我们的认可度更高，最终的结果就是我们的退单率非常低。”

在常州地区，常州之星的车辆销售价格可能不是最低的，但销量却是当地6家授权店中最高的。2020年，该店销量超过2800台，今年以来，仍保持了良好的势头，第一季度销量已突破780台。

范建俊在易车专访中表示，在常州之星荣获的所有奖项中，他觉得自己最看重的就是“年度客户满意度”。他说到：“任何业务，如果没有客户支撑，就不可能实现，客户满意度奖项既是客户对我们服务的肯定认可，也是我们自我激励的根源。”

在范建俊看来，必须是先有客户，而后才有售后产值；而积累客户的基础除了新车销售，最重要的则是客户留存，尤其是保外客户的留存。他表示：“万变不离其宗，我们只要围绕着客户，不管这市场趋势如何变革，市场如何变化，回归本源，把服务扎扎实实做好，才有可能立于不败之地。”

范建俊在易车专访的过程中给出了自己对于目前市场的看法。他表示：“2021年应该是平稳的一年，预计不会有暴增的情况，但其中肯定也难免市场的起伏，”与此同时，范建俊也构想了常州之星和集团售后业务的未来走向。他表示：“我们要做的就是回归本源，做好客户服务，其他的营销手段、促销手段、优惠政策，都是辅助的。围绕着客户体验和客户留存两个最主要的大方向，集团将继续加强团队的构建。”

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