暑假培训课低价抢生源

悠悠是一名初三的学生。这学期一开始，就进入紧张的复习之中。几天前，悠悠妈妈收到了一家知名培训机构网校老师的微信，说现在暑假高一数学有个优惠活动，10次课，原价900元，现在活动价50元。包括课前课后辅导，主讲老师讲课，课后作业，答疑等，和正价课一样的服务，问是否感兴趣。

“我一开始不太相信，平时顶多打8折、9折，这连1折都不到，怎么可能呢？另外，离暑假还有一段时间，没想怎么安排呢，就没有回复。过了两天，网校老师又给我发了一条信息，介绍了一下儿任课老师和课程链接，我正巧没事儿，就点开了，发现还真是在搞特价优惠，上课老师、上课时间，甚至教学大纲都有，我想这应该是真的了。”

看到这个信息，悠悠妈妈非常惊喜，但一向谨慎地她并没有贸然报名，而是又查了查其他培训机构的暑假班，发现其他年级的暑假班都没出来呢，但这些培训机构都率先推出了新初一、新高一的暑假班，并且都在打折。

比如新东方原价1550元的新初一课程，现在各科都是50元；学而思面授班、双师班的高一课程，每科100元，还有连报优惠；高思新高一和新初一的课程价格为0元，报名只需100元押金。另外，还有部分学校推出新一年级、新三年级暑期0元班……

“这么便宜，闭着眼睛报都合适呀。”悠悠妈妈说，更让她打消顾虑的是，如果时间不合适，这些课都可以调时间或退班。

经过一个周末2天的精挑细选、仔细对比，悠悠妈妈最后选择了一家培训机构的5科面授课。“他们有一个选语文、数学、英语，送物理、化学的连报优惠活动，总共240元。这要在以前，怎么也要5000多元吧。”悠悠妈妈觉得自己捡了一个大便宜。

不过，悠悠妈妈承认，这个暑期，本来没有打算给孩子选这么多课，就是觉得便宜，才报名的。“200多块钱，多值呀，比买辅导书都便宜。”悠悠妈妈高兴地说。据了解，尽管暑假还很遥远，不少高一，初一年级的家长都冲着便宜，先给孩子报了名。“不管怎么样，先占上名额呗。”家长们大多这种心理，因此，不少线下机构的暑假班已经满额，网课班报了二、三百人。

机构缘何做“赔本”买卖

尽管在价格上，怎么算都觉得划算。但悠悠妈妈也有些担心，“买的没有卖的精”，商家为何要做这笔赔本的买卖呢？该不会有什么“猫腻”和“陷阱”吧？

“现在的特价真是竞争所致。因为很多人都觉得教育培训市场是朝阳产业，越来越多的资本涌进这个市场，而大家的产品都差不多，同质化严重，只能打价格战了。如果人家降价你不降，你肯定就死掉了。”曾在一家知名培训机构做过市场总监的肖老师介绍说。

当然，培训机构不是“活雷锋”，他们最终是要挣钱的，那么怎么挣呢？

“非常明显，大家做的都是新初一、新高一的市场。这些‘入口’生源，如果在暑假认可了这个机构、这个老师，那么，以后三年可能都会在这里上的，这个利润是很丰厚的，现在‘零元班’，‘1元班’的成本，也会在续报的课程里收回来。另外，我们也测算过，在广告投入上，招收一名新学员的成本是老学员的5倍左右，3年的招生广告费也不少呢，与其投放给媒体，不如直接让利给学生。”肖老师这样解释。

据肖老师介绍，暑假把生源招上来之后，培训机构会有一系列措施想方设法把学生留下来。“这些都是经过精心设计和培训的。比如在暑假班开课前，任课老师一定要亲自给家长打电话，拉近与家长的关系，同时了解孩子的学习情况，给家长一些辅导孩子学习的建议，这样，一方面体现老师对学生负责；一方面也为上课时有针对性地提问做准备。”

上课质量是培训机构能否留住学生最关键的因素了。为了让学生续报，任课老师除了精心备课，还要设计好暑期和秋季课程之间的衔接。有些老师甚至会在教学中设下悬疑。“这道题除了这么做，还有没有更简便的做法呢”我们暂时先不讲呵，秋季班的时候，我会给大家揭晓答案。”肖老师说，这些都是任课老师的常规动作。

“上课时，老师的提问也很有讲究。根据我们的统计，被老师上课点名比较多的学生，续报的可能性会比较高。所以上课之前老师打电话的作用就出来了，老师会根据授课难易、学生能力提前设计问题，尽量保证上课时全班同学都被提问到，而且都能答对，这样，学生的体验感、存在感和满足感都会很强，续报率就会高。”

另外在微信群里，老师会经常@家长。因为一般只有老师@家长，家长才会回复，这样的沟通才有效。在家长会上，老师还会用各种方式展示课程设置的体系化和科学化，潜移默化地灌输续班意识……

从细节就能看出来，续报理念会渗透在培训机构日常的每一项工作中。有培训机构负责人曾说：“每一节课对于任课老师来说，都是一次吸引学生续报的机会，如果给你8次，10次机会，你都把握不住，只能说自己能力不行了，之前的付出也白费了。”

“如果说从招生、续报的角度，培训机构确实是有些‘设计’的，但这些都不伤害学生和家长利益，甚至是更有利于他们，所以，从这个角度讲，也是可以理解的。”肖老师介绍说。

小心当了“小白鼠”

“我为什么要花一个周末的时间去选课呢？我是做了大量功课进行对比的。因为在我的理念里，教学质量比价格更重要，如果教学质量没保证，等于耽误时间。”因此，悠悠妈妈在选课时非常仔细。

“我发现，有些机构的暑假班老师年轻的多，‘名师’少。比如有一些课的老师，我在网上查，目前没有任何带课的记录，也就是说，有可能是新老师，那么暑假可能是刚刚经过培训第一次上课。虽然，不能说新老师不好，但也有当‘小白鼠’的担心，所以，这些课再便宜，我也是不会选的。我选的机构还可以，老师都是‘名师’，虽然是大课，一个班有80人，但教学质量还是应该不错的。”

在选课时，悠悠妈妈还注意到，有些课虽然有上课次数，但没有上课的教学大纲。“上课都不知道讲什么，这样的课也要慎报。”悠悠妈妈提醒说。“还有一些课的优惠是限制地点的，比如有的机构仅仅拿出东城、西城的几个校区进行优惠，而不是全面铺开，这个家长在选择时也要看清楚。”悠悠妈妈补充道。

特价班虽便宜，里面的“小坑”也不少。肖老师也提醒家长。“暑假班对培训机构的资金链、教师资质的考验还是很大的。如果续报率不高，可能会赔钱，导致资金链断裂，好老师流失。另外，在激烈的竞争中不排除一些机构会虚假宣传、‘钓鱼’式招生，所以，家长面对‘低价诱惑’，还是理性一些，货比三家比较好。”

来源：北京晚报 记者 李海霞