从智能健康筛查设备到各类居家适老智能硬件，如今智慧养老产品品类繁多，但普遍“叫好不叫座”，市场转化难题突出。展厅体验热闹，面向家庭的市场化销售却冷冷清清。这背后，企业究竟卡在了哪些环节？
行业现状
看的多买的少 产品推广落地受阻
不必打针抽血，坐在设备前，面部对准摄像头，短短数秒钟，一次健康筛查就完成了。在北京经济技术开发区智慧康养机器人养老驿站，不少老人已经体验上了这款生化光谱检测仪。患有基础病的庄大爷，成了仪器的“忠实粉丝”，每次到驿站都主动检测。在老人看来，仪器输出的各项指标，和医院化验结果能够互相印证参照，“挺让人信服。”
这款检测仪外形犹如平板电脑，由北京耀眼科技有限公司研发。该公司董事长张智祥介绍，产品通过摄像头捕捉识别面部皮下毛细血管血流信息，完成生化、认知风险等多项健康项目筛查。老人只需简单点击启动键就能使用，不需要旁人协助。检测结果支持在屏幕上滑动查看，或者同步到手机上。
虽然受到老人好评，产品推出一年多来，仍面临着落地推广困境。张智祥坦言，现阶段设备的采购成本偏高，主要依托机构采购，且需要配套后台算法服务，只有大规模量产才能进一步压低成本。但养老驿站、养老院公益属性强、经费有限，愿意采购的机构并不多，优质技术只能局限在少数试点点位。
另一方面，作为创新电子产品，设备不属于传统医疗器械，归口部门界定比较模糊，局面也难以打开。张智祥希望，能够获得养老行业主管部门的更多关注，借助养老机构、社区、银行网点拓宽落地渠道。
居家适老消费市场同样“看的人多，买的人少”。在朝阳区大望京智慧康养体验中心，万物生银发商城已经开业四个多月。从适老化的桌椅、坐垫、床垫等家居用品，到外骨骼、爬楼机、电动轮椅等智能辅具，再到大小便自动清理机、理疗床等护理设备……商城面积600平方米，展示着各类养老产品。商城运营方北京欣悦健康科技有限公司经理张俊坦言，“来店里体验的人天天有，看的时候都觉得挺好，但肯掏钱买智能产品的却不多。”
问题出在哪？价格只是其中一个方面。张俊表示，如果产品没有市场，就无法进入量产，价格也就下不来。该公司销售的一款可爬楼的电动轮椅，售价1万多元，比普通轮椅贵了不止一倍。“问的人不少，但都是子女在问。”家用外骨骼的售价从之前的上万元降到现在的6000多元，“虽然问的人多了，但无论老人还是子女仍在观望。”
深层卡点
企业定位失准 叠加行业野蛮生长
“智慧养老赛道想要走通并不容易，一些头部企业也曾入局试水，但至今还没有做起来的。”据北物联数智医养康育专委会（筹）秘书长杨进观察，有些企业一会儿瞄准养老机构，一会儿寄希望走进普通家庭，就连门槛极高的医疗赛道也想一并突破。“贪大求全，目标模糊，什么都想做，最后什么都没跑通，这是很多企业的通病。”
杨进直言不讳，现在市场基本就两条出路，要么做科研级产品，靠着课题经费搞技术攻关，不以卖货为目的；要么瞄准政府端、机构端，依靠示范项目、政策补贴拿订单——可政府和机构的需求有限，很快就会饱和。人人都看好家庭个人端这片蓝海，但至今很少有企业跑通。“一些企业拿着科研样机的思路做家用产品，没人买得起，很多花哨功能也不是刚需，到头来只能摆在展厅做演示。”
从最早的紧急呼叫设备，到2015年陆续出现的健康监测腕表、睡眠监测床垫，再到2020年前后的毫米波雷达，乃至现下大热的AI大模型、具身智能机器人……北京市科学技术研究院智慧养老研究所持续关注产业发展，在该所副研究员陈廷看来，这些年，产品的“科技含量”在不断升级，但整个行业仍处于“野蛮生长”的初级阶段。
“大量陪伴类机器人主打的聊天功能，普通智能音箱也能实现，没有给到老人不可替代的体验，很难让大家愿意掏钱。”在AI大模型领域，北京市备案的大模型居于全国首位。但据陈廷统计，养老垂类中，只有两款情感关爱娱乐类的大模型，真正养老护理大模型是缺失的。
调研中，陈廷还发现了一个突出现象：不少企业捕捉到了养老需求中的真实痛点，但苦于缺乏真实居家、养老机构的测试环境，产品只能“闭门研发”，难以测试迭代，导致功能与实际脱节。以移位机器人为例，放到居家环境，体积大、价格高，普通家庭很难接受；进到机构里，推设备、固定老人、完成转移一整套流程下来，花的时间远多于人工搬运。“现在真正能用起来还实现营收的，是按摩、艾灸类机器人，在驿站和机构里的接受度不错。”
此外，行业生态割裂，各家企业跑马圈地，数据接口各成一套也会形成阻碍。“同一个老人家里，不同项目装的呼叫器、监测设备，归属于好几个平台，想要打通集成，难度非常大。”还有现实阻碍是，带锂电池的智能设备受消防要求制约，难以进入养老机构；养老智能产品也没有专门的准入标准，一旦出现意外，风险基本由机构承担……“各类智慧养老产品，距离真正走入老人生活，还有很长一段路要走。”
企业探索
聚焦刚需赛道 寻找市场化新出路
杨进也有过“贪大求全”的经验教训，去年创业成立科技公司后，他研究出一套“打法”：“科研、科普项目我们依然会参与。”他说，和高校、政府、机构合作，做课题、搭建科普体验场景，一方面接触前沿技术、树立品牌，另一方面拿到部分收入，先把公司养活。但他心里分得很清楚：科研、科普用的设备，绝不能当作普通消费品卖给老百姓。
能成为消费级的智慧养老产品是什么？大家都在摸索，而杨进锁定了机器狗。“我们做机器狗，价格就对标扫地机、智能手机。”杨进介绍，目前，公司已经设计出两款机器狗，一款腿式的主打跟随老人防走丢；另一款轮式的主打帮助老人驮东西。“产品技术、线上销售渠道已经敲定，当下正寻找生产线准备量产。量产之后价格就下来了，未来还能以旧换新。”
同样是做市场探索，但杨进思路清晰，“做养老机器人，第一件事就要想明白：产品到底卖给谁？是医院，养老院，还是普通家庭？服务的是卧床失能老人，还是居家的活力老人？”他认为，产品细分，功能性、针对性强，才有可能卖得出去。
张俊还提到一个词：消费观。“很多老人手里还是有钱的，但是消费观还没有太养成。”张俊说，产品贵是一个原因，更关键的是，只要老人觉得“可有可无”就不会花钱。
在万物生银发商城，北京日报客户端记者体验了一款智能助起沙发，可以一键平稳升降，辅助老人轻松起身和坐下。这种沙发的单人款定价3999元，虽比普通沙发贵了点，但也并非高不可攀，“有人买，就是买的人不多。”
张俊认为，价格之外还有一重障碍：很多老人或子女对智慧产品仍不了解、不知道、没体验。“北京的银发商店面积都不大，商品也分散，没有一个地方能一次性看到市面上绝大多数品类的养老产品，很难体验、比价。”
对于未来，张俊的判断是：智慧养老这两年才刚刚被老百姓知晓，老年人接受程度不像年轻人那么高，子女则会觉得国外发展早、产品更成熟。“但就像新能源车一样，这几年也发展起来了。智慧养老产品，也需要一个过程。”张俊的策略是：一边继续研发，一边观望市场，“卖得好的就调整生产线，卖不动的就压缩。”
来源：北京日报客户端
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